Las 10 claves de la persuasión

La persuasión es el arte de influenciar a otras personas para que lleven a cabo cierta acción. Cuando tratamos de influir en las personas, es porque deseamos tener un impacto característico: a lo mejor queremos que nos dejen pasar antes en la cola del supermercado, o venderles algo, o que la persona que nos atrae acceda a quedar para una cita.

Para causar impacto en la otra persona, hemos de hacer de nuestra propuesta algo atractivo. ¿Pero cómo podemos hacer eso? A continuación, comparto contigo una lista de 10 factores para persuadir de manera más efectiva. Si sigues estas pautas e implementas estos trucos en tus conversaciones, te prometo que tus intentos de persuasión serán más efectivos, y notarás resultados a largo plazo.

Entonces, ¿qué rasgos pueden convertirme en un experto de la persuasión?

1. Sentido del humor: nos hace parecer mucho menos amenazadores y ser percibidos de manera mucho más positivos por nuestros interlocutores. Introduciendo elementos y tono humorísticos, generamos mucha más confianza en las personas que nos rodean.

2. Sencillez: el irnos por las ramas suele ser un aviso para la otra persona de que no somos trigo limpio. Dar vueltas y no ir al grano hace que las otras personas se pongan suspicaces y se pregunten por nuestras segundas intenciones. Habla con sencillez y simplicidad, con palabras que las otras personas comprendan (evita el lenguaje técnico o demasiado lejano de la realidad de la otra persona).

3. Adaptar el mensaje: hemos de preguntarnos qué intereses puede tener la otra persona. ¿Promocionas tu producto ante un grupo de estudiantes, otra gran empresa, o una institución gubernamental? Es importante quién es el receptor de nuestro mensaje.

4. ¿Porqué y para qué? Es importante y muy efectivo ir al grano y revelar nuestras intenciones desde el principio. En un experimento, un hombre que pedía a otras personas que le colasen en la cola del supermercado, conseguía avanzar en un 60% de las veces al preguntar ¿Te importa que pase? Sin embargo, pasaba en más de un 95% de las veces cuando a la pregunta añadía “Es que voy con prisa” o “Quiero llegar antes a recoger a mis hijos del colegio”. Por unas pocas palabras más, el resultado cambió de forma drástica. ¿No es impresionante cómo importan los pequeños detalles?

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5. Generar confianza: es importante que las otras personas nos perciban como personas honestas. Si conseguimos convencerles de que compartimos valores u objetivos, allanaremos el camino para cualquier colaboración.

6. Poner facilidades a que la otra parte elija nuestra propuesta: podemos destacar los beneficios y facilidades de ciertas opciones. Veamos dos ejemplos: ¿Qué crees que será más efectivo decir? ¿Vayamos al cine, pero tandremos que conducir un buen rato, o Vayamos al cine, que sé que la película que echan te va a encantar.

7. Principio de contraste o comparación: si queremos ofrecer una propuesta a alguien, podemos señalar antes otra visiblemente menos atractiva, para que la segunda brille más en comparación. Podéis ver este ejemplo en los menús de muchos bares y restaurantes, cuando hay muy poca diferencia de precio entre un “medio almuerzo” y un “almuerzo completo”. En la mayoría de los casos, parece ser que por un euro más, comeremos el doble. ¡Y es cierto, pues esa oferta está ahí para persuadirte de pedir la opción más cara, aunque no tengas tanta hambre!

8. Principio de escasez: nuestro cerebros tienen la tendencia de valorar algo mucho más si hay poca disponibilidad de ese recurso. En un experimento, se dividió a unos niños en dos grupos idénticos. La única diferencia es que a los niños del primer grupo se les entregaron 10 galletas a cada uno, y a los niños del segundo grupo solamente 2. ¿Qué grupo pensáis que valoró más positivamente las galletas? El segundo grupo. Y en la segunda parte del experimento, al primer grupo se les explicó que hubo un error y que tenían que devolver 8 de las 10 galletas, quedándoles solo dos. Este grupo también valoró las galletas incluso más que el grupo que había tenido dos galletas desde el principio. Si hacemos pensar a la otra persona que nuestra oferta va a estar por tiempo limitado, es más fácil que accedan, pues les parecerá más atractiva.

9. Principio de reciprocidad: si ayudamos a otras personas, éstas también se mostrarán más proclives a ayudarnos a nosotros. En otro experimento, dos compañeros de trabajo hacían turno juntos, y uno de ellos traía Coca-Colas de vez en cuando: algunas veces traía para los dos, y otras veces solo una para sí mismo. Esta persona, además, a veces intentaba vender lotería del colegio de sus hijos a su otro compañero. ¿Adivinas en qué ocasiones conseguía vender más lotería? Las veces que traía una Coca-Cola a su compañero. Las propuestas que vienen con regalos o extras incluidos, son percibidas más positivamente.

10. Principio de compromiso o coherencia. A continuación os muestro un pequeño diálogo entre dos amigos:

-Oye, tú eres una persona dinámica a la que le encanta conocer gente nueva, ¿verdad? ¿Y eres de esos a los que les encanta hacer cosas nuevas, no?

-Pues sí, la verdad.

-Entonces, ¿te gustaría venirte esta tarde a jugar a basquet, que nos falta un jugador?

En este ejemplo, se ve claramente cómo al relacionar un rasgo o característica atractiva con la propuesta, la otra persona accedería por verse aceptada dentro de esa categoría.

Y para terminar, os dejo un vídeo de un experto de la persuasión:

También podemos preguntar a las personas de nuestra alrededor: ¿crees que soy una persona persuasiva? ¿Sí, no? ¿Porqué? Su feedback es irrefutable, pues es su opinión y su vivencia personal sobre nosotros. No significa que seamos como dicen, pero nos da pistas de cómo influimos en los demás y qué imagen proyectamos. La información más útil, a veces está justo delante nuestro.

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Luis Miguel Real, psicólogo en Valencia, y autor de blog.

Luis Miguel Real es psicólogo en la ciudad de Valencia (número de colegiado: CV14890). Ofrece servicios de psicoterapia, coaching y formación. Está especializado en el tratamiento de adicciones, además de en terapia Gestalt, terapia cognitivo-conductual y técnicas de coaching.

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